脳の使い方を変えるWeメソッド®WSC ホールシステムコーチング®Whole System Coaching

  • Tweet
  • Share
  • Line

提案営業に活かす全脳コーチング

2022.12.01

  • Tweet
  • Share
  • LINE

「提案営業に活かす全脳コーチング」という、セールス方法があります。
一言でいうと、相手の使う言葉をキーワードに顧客の思考特性(物事の捉え方や考え方)に合わせた提案営業の手法です。

私自身がホールシステムコーチング®︎の全脳システムを活かし、営業の現場で実践している提案営業の手法をご紹介します。
顧客の思考特性に合わせた提案営業を身につけると、顧客との信頼関係を築き、新規開拓や、売り上げ増加につながりました。
明日から使える、提案営業の手法として「提案営業に活かす全脳コーチング」をご紹介します。

1.「全脳システム」と「営業に活かす全脳コーチング」

「全脳システム」とは、相手が使う言葉をキーワードに、相手の偏った脳の使い方(脳のクセ)や使っている脳の領域を把握します。脳の使い方(脳のクセ)の違いにより、
思考特性(物事の捉え方や考え方)が人それぞれ異なり、あらわれる言動も異なります。

この全脳システムを学ぶことで、顧客の思考特性(物事の捉え方や考え方)、言動の違いに合わせた提案営業、さらには顧客が考えもしなかった気づきをいざなうセールスアプローチを行うことができるようになります。
私自身、全脳システムを活かしたセールスアプローチを、営業の現場で意識しています。

2.全脳システムの領域を聴き分ける

全脳システムでは、相手が好きな言葉や言動(使ってる言葉や行動)でL1、L2、R1、R2、の4領域(全脳システム)のどの領域の傾向が強いか聴き分けます。また、質問の答えや、答える動作などからも、相手の良く使う領域を判断します。各領域の特徴は以下のとおりです。
まずは、自分自身がどの領域(L1、L2、R1、R2)が強いのか、全脳システム簡易版
チェックシートで、好きな言葉やよく使う言葉をチェックしてみましょう。

全脳コーチング(簡易版)

【各領域の好きな言葉やよく使う言葉(簡易版)】
好きな言葉やよく使う言葉をチェックしてみましょう

*詳しくは、ホールシステムコーチング®︎ブレインコース(BC)、プロフェッショナルコース(PC)で学ぶことができます。

【質問に対する答え方、答える時の態度】
例)初めての顧客を訪問時、「最近涼しくなりましたね」や「昨日の〇〇のニュース見られましたか?」などお天気や最近のニュースの話をした時の返答や態度を観察します。
各領域の返答や態度は、以下の様な特徴を示すでしょう。

L1、二言三言は社交辞令として話はしますが、長く続くと「目的は何ですか」など、
面倒くさそうな、少しイライラしたような表情をみせる様でしたら、L1の傾向が強いでしょう。

L2、お天気の話や、ニュースなどの質問をした時、「温度は20度切るらしいです」
「街中で傘を持っている人を多く見ました」など客観的な答えが返ってきたらL2の傾向が強いでしょう。

R1、お天気や最近のニュースの話題で自分に関係のある話を、楽しそうに身振り手振り
を付けて話すならR1の傾向が強いでしょう。

R2、「そうなんですね」「たいへんですね」など、こちらの事を気にかけてくれながら、
軽い笑顔でこちらの話を真剣に聴いてくれるなら、R2の傾向が強いでしょう。

3.全脳システムを活用した提案営業の練習法

私が営業研修でおこなっている全脳システムを活用した提案営業の練習法をご紹介します。

①セールスパーソン自身の全脳システム4象限(L1、L2、R1、R2)の特徴を知る。
自分の4象限の特性を知ることで、自分の長所と短所を知ることができる。

②社内で、L1、L2、R1、R2の各象限の強い人を1人ずつ選出し、顧客を演じてもらう。

③各象限の強い顧客へのアプローチ戦略(仮説)を考える。

【顧客へのアプローチ戦略例】

④選出した各現象の強い4人の顧客へ自社の商品を使い(4人とも同じ商品を使います)
相手の全脳システム(L1、L2、R1、R2)の4象限に合わせて提案営業を行います。
ここでは、相手の全脳システムに合わせながら、話を進めていきます。

例えば
L1の顧客には、世間話はすぐ終えて、単刀直入に商品のメリットとデメリットを説明する。
L2の顧客には、この商品の優れている点と、その根拠を伝える。なんども質問を受けるかもしれませんが、粘り強く、相手の最後の疑問が消えるまで誠意をもって対応する。
R1の顧客には、今一番世間から注文度が高い商品であることを身振り手振りも加えて伝える。
R2の顧客には、この商品を購入することで、家族、社員がいかに喜ぶか、その為に社内の同意をどの様に進めるか提案する。

⑤顧客役4人から全脳セールスの良かった点、改善点をフィードバックもらう。

⑥4象限の顧客別に自分なりのアプローチが自然とできるように、④と⑤を繰り返す。

まとめ

全脳システムを活用した提案営業の手法は、全脳システムの4象限の特徴を手掛かりに、顧客に合わせてセールス・アプローチを行います。
注意したい点は、全脳システムの4象限はすべて同等の価値を持つものであり、この4象限にぴったり当てはまる典型という例は、あまり多くはないかもしれないという事です。
「R1寄りのL1」「R2ぽいR1」など、誰もがこの4象限をあわせ持ち、それぞれの境界線上に位置する人も数多くいることを覚えておきましょう。

全脳システムを活用した提案営業の手法を活かし、多くのセールスパーソンが 顧客の全脳システムに合わせた提案を行い、購入・成約に至る成果が上がるのを願っています。

記事の著者

山本 貴史Takashi Yamamoto

  • WSCコークリエイター
  • 国際コーチング連盟プロフェッショナル認定コーチ(PCC)
  • ホールシステムコーチング®︎認定プロフェッショナルコーチ